Développer un état d’esprit COMMERCIAL (pour non Commerciaux)

Public concerné

Ingénieurs, techniciens (SAV, logistique,…), financiers, juristes, qualiticiens,
toute personne n’exerçant habituellement pas un rôle commercial.

Intra

de 2 à 3 jours

France entière    3 FORMULES

INTRA Catalogue pour 6 à 12 personnes
Sur base du programme ci-joint.
INTRA sur MESURE à 2 ou 3 personnes
INTRA sur MESURE
pour une catégorie spécifique de collaborateurs : 
Démarche pédagogique plus globale impliquant Managers et participants dans la mise en place de l’action.  Nous consulter.

Individuel

Durée : 10h
Dates : choisies avec le stagiaire
Lieu : Paris - Nantes
Prix net : 2250€ + frais déjeuner

SUIVI Opérationnel

"Forfait Temps", utilisé à la demande
Pour inscrire l’action dans la durée sur le terrain.
Autonomie et efficacité renforcées par une bonne intégration de la formation.

Réf:CR 05

OBJECTIFS

A l’issue de la formation, les participants disposent de moyens pour :

  • mettre en œuvre des comportements pertinents vis à vis de leurs clients et adopter des réflexes « commerciaux »,

  • s’affirmer et répondre aux objections,

  • gérer les situations difficiles, comme les réclamations, et garder sa clairvoyance face aux réactions du client,

  • bâtir une relation contractuelle fondée sur une exigence de coopération.

THEMES pouvant être abordés

Comprendre les impératifs de la relation client
Mieux se connaître pour mieux comprendre les autres

Repérer son mode de fonctionnement,
Identifier ses points forts et ses points de progression.

Réussir le premier contact avec le client

Qu’est-ce que la démarche commerciale?
Accueillir, poser un cadre clair (objectif).

Développer ses aptitudes à communiquer

La communication, principales composantes,
La communication non verbale,
La composante émotionnelle : créer un climat de confiance,
Ajuster sa communication par le « feed-back » non verbal,
La communication verbale,
Écouter et s’exprimer : l’écoute active et les techniques de reformulation, s’exprimer avec des mots clairs et positifs, parler avec les mots de l’autre ; l’incidence des inférences, interprétations, …

Identifier les étapes clés de la démarche commerciale

Découvrir en sachant recueillir les besoins et enjeux / motivations,…
Argumenter et mobiliser l’attention du client,
Présenter le produit ou service,
Transformer un langage technique en langage commercial,
Conclure.

Coordonner son activité avec le service commercial

Parler le même langage,
Utiliser la technicité pour consolider et valider l’argumentation.

Adapter son comportement aux situations difficiles

Identifier les objections : leur signification, comment les traiter,
Gérer les situations de tensions : réclamations, insatisfactions, erreurs,

Savoir conclure

Quand et Comment conclure,
Générer un climat relationnel de sécurité,
Les stratégies de prise de décision,
Inscrire la démarche commerciale dans le temps et développer une relation de partenariat.